«Конверсия ценности доверия в звонок покупателя» — тема №1, с которой Сергей Молдаховський, CMO AUTO.RIA, открыл конференцию «Автомобильная интернет-торговля 2019».
«Проблема с доверием заключается в том, что вы не можете купить ее или заставить ваших клиентов вам поверить. Над строительством доверия ваш бренд должен работать ежедневно.»
«Когда люди доверяют друг другу и бизнесу, экономика работает. Доверие — главный актив бизнеса 2020+».
Строя рынок 100% проверенных авто, ежегодно AUTO.RIA получает все больше доверия от украинцев — аудитория выросла с 5 500 000 ежемесячно в 2017 до 8 000 000 автолюбителей сегодня.
Меньше секунды «живут» недостоверные объявления. Ежемесячно мы удаляем 22 500+ объявлений, давая покупателям честные предложения, а продавцам авто — быструю продажу.
Покупатели вовлечены в проверки вместе с AUTO.RIA. Наиболее частая причина обращений — недостоверная информация в объявлении.
Львиную долю из миллионов звонков на AUTO.RIA получают те продавцы, которые дают покупателям гарантии, — продавцы новых и проверенных авто. Уже сейчас на AUTO.RIA каждое пятое авто проверено по VIN-коду. Продавец такого авто получает вдвое больше звонков.
AUTO.RIA для покупателя. В прошлом — база объявлений. Сегодня — онлайн-ассистент, помогающий найти нужное авто быстро и безопасно.
AUTO.RIA для продавца. В прошлом — реклама предложений. Сегодня — онлайн-ассистент по продаже авто. Эффективность здесь не в количестве просмотров, а в количестве полученных звонков ».
«Наша цель 100% звонков на AUTO.RIA — продавцам проверенных авто».
PRO маркетинг с Романом Гавришем, основателем и управляющим партнером маркетингового агентства Aimbulance.
Предсказывать поведение клиента и понимать его потребности важно, а главное, — возможно. Роман рассказал, что происходит с человеком на пути к покупке авто, какие у него чувства и ожидания. Вот некоторые тезисы и рекомендации эксперта:
→Когда человек смотрит на цену, он испытывает физическую боль. Функцию обезболивающего выполняют эндорфины. Когда мы смотрим на хорошую картинку будущего, когда мы представляем, как нам классно с этой покупкой, — выделяются эндорфины и боль исчезает. Мы можем продавать классно, оформляя будущее человека с этим авто.
«Если среди предложений много ложного, в конце концов, покупатель не доверяет не только конкретным продавцам, но и рынку в целом».
→Прилагайте усилия к ценности процесса покупки. Если сделаем его удобным и легким, тогда сможем лучше доставлять и лучше продавать — рынок станет больше и лучше.
→Не спрашивайте у своих клиентов, что они думают о вас. Оправдывая свой выбор, они будут лучшего мнения, чем вы есть.
→Физическая доступность — одно из важнейших преимуществ в продажах. Поэтому первое, что вы должны сделать, если еще этого не сделали — переезжайте туда, где на ваш товар есть спрос.
→В 99% случаев принятия решений при покупке авто люди имитируют, что они думают. Они ждут, что им подсунут решения. Потому что все слишком сложно, слишком много факторов. А факты о, скажем, клиренсе нужны, чтобы объяснить покупку потом.
→Шансы убедить человека купить не то, что он придумал вначале, мизерные.
→В процессе покупки авто покупатель должен понимать все этапы и что будет дальше. У людей эволюционно развитый страх перед неизвестным.
Ирина Кобернюк, проект-менеджер «Проверенных авто» AUTO.RIA, продолжила тему доверия и эффективности проверок для продавца.
«Проверенные авто продаются вдвое быстрее. Средняя продолжительность продажи авто без VIN-кода 50+ дней, а с ним — за 29 дней».
→Кроме цены важнейшими критериями отбора авто является: 1) что и как продавец рассказал об авто (реальные фото, видео, полное описание авто); 2) подтверждение подлинности документов на авто; 3) результат проверки авто по VIN-коду.
→62% продавцов не могут объяснить, почему скрывают в объявлениях гос. номер авто, делая это потому что так делают все. Однако, количество продавцов, которые соглашаются открыть гос. номер авто, стремительно растет.
С августа AUTO.RIA распознал 330 000+ гос.номеров авто из них каждое третье авто проверено по VIN-коду.
PRO маркетинг с Виктором Локотковым, основателем школы онлайн-маркетинга LVL80.pro, диджитал-маркетологом с 13-летним опытом.
Персонализация, индивидуальный подход, понимание потребностей ... Но как узнать, чего же хотят покупатели? Теория поколений — один из ключиков к познанию покупателей авто. Некоторые моменты из доклада Виктора:
→Поколение бэби-бумеров: с удовольствием работают в команде, оптимистично настроены в отношении будущего, заботятся о здоровье, мастера на все руки. Им присущи патриотизм, преданность бренда, семейные ценности.
→Особенности маркетинга на бэби-бумеров. Важно выстроить доверие. Многие читают и общаются. Активно защищают бренд, с которым давно. Легко воспринимают все маркетинговые уловки. Верят отзывам. Семейные ценности превыше всего.
→Поколение Х: самостоятельные, верят в стабильность и надежность, готовы к изменениям, важно гендерное равноправие, отшельники, важные цифры и детали, любят возможность выбора, подвергаются ностальгии.
→Особенности маркетинга на поколение Х: Дать выбор и возможность покопаться в деталях. Четкость и правильность рекламы. Любят получать полезную информацию (рассылки). Ностальгия.
→Поколение Y: Любят нефинансовую мотивацию и свободу. Не стремятся заводить семью, не верят в стабильность, легко учатся, не строят планов, не доверяют прямой рекламе. Получают информацию из соцсетей.
→Особенности маркетинга на поколение Y: Стремятся к новому и к развитию, ценят свое время и вечно спешат, не хватает уверенности в себе, выросли на рекламе и испытывают ее, считают себя особенными, требуют удобств, любят подчеркивать статус, опираются на отзывы.
→Поколение Z: Иммунитет к рекламе. Не видят разницы между оффлайн и онлайн. Не любят физический труд. Не разбираются, как все устроено. Тренды в эко, веганство, и тд. Высокая скорость восприятия данных. Получают информацию быстро.
→Особенности маркетинга на поколение Z: Mobile only. Реагируют на уникальность. Любят разумную экономию (sharing only). Шмоточники, для которых стиль — это все. Богатство не в деньгах, а в ругательствах. Живут в соцсетях. Не любят навязчивую рекламу.
- Выстраивайте доверие в каждом своем взаимодействии с клиентом. Больший уровень доверия к рынку — лучшая эффективность у каждого его игрока.
- Изучайте потребности покупателя. Интегрируйте их в процесс выбора и покупки. Сделайте их легкими и вы легко продадите.
- Учитывайте особенности поколения, которому вы планируете продавать авто. Персональный подход и понимание клиента - один из способов построения доверия.
- Будьте открыты и вы получите больше звонков. Усиливайте свои предложения качественными достоверными фото и видео, описанием,
Прокомментируйте первым